«Нет нормальных менеджеров по продажам!» – с этой проблемой мы сталкиваемся практически у каждого второго клиента. Руководитель уже готов выстраивать работу отдела продаж, но стартовать не с кем – или все уволились (в очередной раз), или не подходят (и это видно невооруженным глазом). А тем временем, неукомплектованный отдел продаж – прямая причина экономических потерь организации.

Типичные ситуации наших клиентов:

-Вакансию разместили – звонков нет
-Резюме в интернете много, а выбрать некого
-Требуется время, чтобы менеджер начал приносить деньги, а времени на обучение нет
-Одни менеджеры хотят сразу большую зарплату, тогда как цикл сделки не всегда позволяет выйти на хорошие объемы продаж быстро
-Другие менеджеры довольны и небольшим окладом (главное, чтобы стабильно) и не стремятся «выходить из зоны комфорта»

И даже не важно, кто именно разочарован больше – сотрудник или руководитель. Итог один – у нас опять нет менеджеров по продажам.

В интернете можно найти массу советов, что с этим делать:

-Переманивать менеджеров у конкурентов (они ведь уже с опытом)
-Поднять процент с продаж (вдруг сможем нанять сильных)
-Устраивать «стажировку без оплаты» - если уйдет, так хоть фонд оплаты труда не потратили
-Устраивать «проверку боем», кто выживет, тот и будет работать
-Проводить стрессовое интервью – слабаки нам не нужны

Однако ни одна из этих волшебных таблеток не гарантирует, что к вам придут хорошие менеджеры и проработают у вас до пенсии. В разных организациях причины текучести кадров разные. И как правило – это комплекс причин. И мы знаем, куда смотреть, чтобы эти причины обнаружить. Это называется «Аудит процесса подбора и адаптации сотрудников»

Основные блоки данного аудита:

-Оценка привлекательности вакансии, в том числе зарплатного предложения, по сравнению с предложениями других компаний.
-Оценка процесса подбора кандидатов, в том числе методом «Тайный соискатель»
-Аудит процесса адаптации сотрудников, в том числе эффективности наставничества.

Результатом аудита будут письменные рекомендации

-по оформлению и продвижению вакансии, рекомендации
-по изменению сценария интервью и методов оценки
-по доработке плана адаптации и стажировки нового сотрудника

Только при условиях комплексной работы с менеджерами (на этапе приема,  и на этапе их адаптации в компании) есть большой шанс на успех с комплектацией сотрудников в отдел продаж.

Красноперова Мария, бизнес-консультант, профессиональный тренер.